Il y a une chose qui m’énerve le plus dans la vente. Ce sont ces vendeurs qui te sautent dessus dès que tu rentres dans leur boutique. “Bonjour, je peux vous aider ?” Alors que tu viens juste de passer la porte !Moi, j’ai découvert un truc qui change tout : Vendre en posant des questions, au lieu de parler, j’ai appris à poser les bonnes questions. Et franchement, ça marche du fou.
Arrête de parler, commence à écouter
La plupart des vendeurs font la même erreur. Ils croient qu’il faut convaincre à tout prix. Résultat ? Ils parlent, parlent, parlent… pendant que le client s’ennuie et cherche la sortie.
Moi, je fais l’inverse. Je pose des questions et j’écoute. Tu veux savoir ce que ton client a vraiment envie d’entendre ? Demande-lui directement ! C’est pas plus compliqué que ça.
Les 3 types de questions qui font la différence
Les questions ouvertes : ta botte secrète
Ces questions commencent par “comment”, “pourquoi”, “que pensez-vous de”… Elles font parler ton client. Et quand il parle, tu apprends un tas de trucs sur lui.
Exemple concret : Au lieu de demander “Vous cherchez une voiture ?”, demande “Comment vous déplacez-vous actuellement au quotidien ?”
Tu vois la différence ? La première question, c’est oui ou non. La deuxième, ça ouvre la discussion.
Les questions fermées : pour recadrer
Parfois, tu as besoin d’une réponse claire et nette. Les questions fermées sont parfaites pour ça.
Exemple : “Préférez-vous être livré cette semaine ou la semaine prochaine ?”
Ça pousse ton client à prendre une décision. Et une fois qu’il a choisi, tu peux enchaîner.
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Les questions de sondage : pour mesurer
Ces questions te permettent de savoir où tu en es avec ton client.
Exemple : “Sur une échelle de 1 à 10, à quel point cette solution vous intéresse-t-elle ?”
Si il te dit 8, tu sais que tu es sur la bonne voie. Si il te dit 4, tu creuses pour comprendre ce qui coince.
Les techniques qui marchent vraiment
La technique du miroir
C’est simple : tu reformules ce que ton client vient de te dire. Ça montre que tu l’écoutes et ça le fait parler encore plus.
Client : “Je cherche quelque chose de fiable.” Toi : “Vous cherchez donc avant tout la fiabilité. Qu’est-ce qui vous fait dire ça ?”
La technique de l’entonnoir
Tu commences large, puis tu resserres. D’abord les questions générales, puis les questions précises.
Étape 1 : “Parlez-moi de votre entreprise.” Étape 2 : “Quels sont vos principaux défis actuellement ?” Étape 3 : “Combien de temps perdez-vous chaque semaine à cause de ce problème ?” En savoir plus
La technique du besoin caché
Souvent, ton client a un besoin qu’il n’arrive pas à exprimer clairement. Ton boulot, c’est de le faire sortir.
Exemple : “Et si vous aviez une baguette magique, que changeriez-vous dans votre façon de travailler ?”
Cette question décale ton client. Il va te dire des trucs auxquels il n’avait même pas pensé avant.
Comment bien s’y prendre étape par étape
Étape 1 : Créer le contact
Oublie le “Bonjour, je peux vous aider ?” classique. Essaye plutôt :
“Bonjour ! C’est la première fois que vous venez ici ?”
Ça lance la conversation naturellement.
Étape 2 : Découvrir les besoins
Là, tu creuses. Tu veux comprendre ce que ton client cherche vraiment.
“Qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui ?” “Comment ça se passe actuellement pour vous ?” “Qu’est-ce qui vous pose problème ?”
Étape 3 : Présenter ta solution
Attention, tu ne débales pas tout ton catalogue ! Tu présentes uniquement ce qui répond aux besoins que tu viens de découvrir.
“D’après ce que vous me dites, cette solution pourrait vous intéresser parce que…”
Étape 4 : Gérer les objections
Quand ton client hésite, ne force pas. Pose des questions pour comprendre ce qui le freine.
“Qu’est-ce qui vous fait hésiter ?” “Avez-vous déjà eu une mauvaise expérience avec ce type de produit ?”
Étape 5 : Conclure
Encore une fois, pas de forcing. Tu vérifies que tout va bien.
“Avez-vous d’autres questions ?” “Êtes-vous prêt à passer à l’étape suivante ?”
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Les erreurs qui tuent tes ventes
L’interrogatoire de police
Si tu poses 15 questions d’affilée, ton client va se sentir agressé. Laisse-le respirer entre deux questions.
Les questions pièges
N’essaye pas de manipuler ton client avec des questions tordues. Ça se voit comme le nez au milieu de la figure.
Ne pas écouter les réponses
Ça sert à rien de poser des questions si tu n’écoutes pas les réponses. Ton client va s’en rendre compte très vite.
Avoir peur des questions difficiles
Parfois, il faut aborder les sujets qui fâchent. Le prix, la concurrence, les problèmes passés… N’esquive pas, au contraire.
Pourquoi ça marche si bien
Quand tu poses des questions, plusieurs choses se passent :
Tu montres que tu t’intéresses vraiment à ton client. Pas juste à sa carte bleue, mais à lui en tant que personne.
Tu le fais réfléchir. Et quand quelqu’un réfléchit à ses problèmes, il a envie de les résoudre.
Tu créés une complicité. C’est plus une conversation entre deux personnes qu’une relation vendeur-client.
Tu découvres des besoins cachés. Souvent, ton client ne sait même pas exactement ce qu’il cherche.
Mes conseils pour bien commencer
Commence doucement. Choisis 3 ou 4 questions que tu peux poser naturellement et entraîne-toi.
Écoute vraiment les réponses. Pas juste pour préparer ta prochaine question, mais pour comprendre ton client.
Adapte-toi à chaque situation. Ce qui marche avec un client ne marchera pas forcément avec un autre.
N’aie pas peur du silence. Parfois, ton client a besoin de réfléchir avant de répondre.
Pour finir
La vente par les questions, c’est pas une technique de manipulation. C’est juste une façon plus intelligente de vendre. Tu aides ton client à trouver ce dont il a vraiment besoin, et toi tu vends plus facilement.
Alors la prochaine fois que tu te retrouves face à un client, résiste à l’envie de lui faire ton discours. Pose-lui plutôt une question. Tu verras, ça change tout.
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